Bxblue: desafíos de las fintechs para crecer y crear valor a su mercado objetivo
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¿Quién es BXBLUE? Descripción del negocio y su producto
BXBlue es una fintech brasileña de préstamos de nómina intermedia (startup que ofrece soluciones financieras), fundada en 2014 y ubicada en Brasilia. La empresa ofrece un mercado para los servidores públicos que buscan préstamos de nómina y para las instituciones financieras que pueden ofrecer este producto. Definen BXBlue:
"Como corresponsal bancario, seguimos las directrices del Banco Central de Brasil, de conformidad con la Resolución n.º 3.954, del 24 de febrero de 2011. Todas las evaluaciones crediticias se realizarán de acuerdo con la política crediticia de la Institución Financiera elegida por el usuario. Con carácter previo a la contratación de cualquier servicio a través de nuestros partners, recibirás todas las condiciones e información referente al producto a contratar, de forma completa y transparente. BX Negócios Inteligentes LTDA es corresponsal bancario de las siguientes instituciones: Banco do Brasil SA, Banco Olé Consignado SA, State Bank of Rio Grande do Sul SA y Banco Cetelem SA".
BXBlue intermedia el contacto entre dos grupos: los bancos que ofrecen préstamos de nómina a los clientes y los trabajadores de los servicios públicos que están interesados en los préstamos de nómina. Este es un mercado enorme en Brasil y merece una atención especial porque ofrecen muy poco riesgo para el pago de deudas.
Para tratar con los bancos, BXBlue tiene que dedicar tiempo y esfuerzo, porque la startup tiene que desarrollar la integración de la tecnología a cada banco, porque cada institución financiera tiene un tipo de sistema. Después de que una institución financiera demuestra interés en ser un prestamista en la plataforma, el equipo de TI es responsable de construir la API (Interfaz de Programación de Aplicaciones), que es el código de programación que permitirá la integración entre la plataforma de las instituciones financieras y la de BXBlue.
Historia y crecimiento de Bxblue
El negocio se estructuró inicialmente con 3 socios, y un empleado, y contó con una aportación de inversión de Y Combinator, una gigantesca aceleradora de startups situada en Silicon Valley (California, EE.UU.) en los inicios de la empresa. Fueron acelerados porque presentaron 3 aspectos que son importantes para las startups de impacto:
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Team building: BXBlue tiene un gran enfoque en la formación de equipos. Desde que comenzaron sus operaciones y comenzaron a reclutar personas, la startup ha invertido dinero y esfuerzo en mantener una organización motivada y culturalmente fuerte. No solo creen que esto es importante, sino que creen que es fundamental para el éxito del negocio. También confían en personas con habilidades diferentes e importantes para el negocio, desde la tecnología hasta la experiencia en ventas.
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Aceptación en el mercado: tienen un producto que, a pesar de ser muy desconocido en el país, es algo que podría beneficiarse de las facilitaciones tecnológicas, lo que resulta en impactos para un gran mercado potencial en el país.
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Escalabilidad - Este es el tercer y último aspecto que se analiza como esencial de la startup. El producto tiene un gran potencial de crecimiento. Principalmente porque este servicio puede ayudar a muchas personas y también pueden tener asociaciones con muchos bancos. Esto significa que la empresa aún puede expandirse y crecer mucho en términos de ingresos y clientes.
Parte de su éxito, según el CEO de la compañía, se ha debido al arduo trabajo realizado durante el periodo de incubación en Y Combinator. Durante este proceso, los 4 miembros iniciales se quedaron en una casa, en Estados Unidos, trabajando cerca de 16/18 horas al día, para comenzar a construir el mainframe del sistema de BXBlue. Han sido desafiados en varios aspectos.
Después de este proceso, tuvieron que hacer una presentación de 5 minutos a los posibles inversores en EE. UU. para tratar de buscar inversión de dinero. Lo complicado, fue que, este modelo de servicio no es conocido en el país, por lo que tenían un pequeño rango de tiempo para no solo explicar su propósito como empresa, el problema que querían resolver, sino también el tipo de negocio de préstamos de nómina de los brasileños. Luego tuvieron 2 semanas para buscar inversiones con la audiencia de presentación y otros tipos de inversores en un tipo de negocio de alto riesgo, lo que es parte del entorno de las startups.
Después de todo, lograron capitalizarse con una inversión 12 veces mayor que su valoración inicial, lo cual es algo realmente raro, incluso para las startups de Y Combinator, y aún más para las empresas brasileñas.
Todo este proceso de mentoría por parte de Y Combinator permitió a Bxblue aprender algunas lecciones, como comparte su CEO:
1. Enfócate en el usuario
2. No seas un idiota. El éxito tiene mucho que ver con la suerte.
3. Tener un equipo, un gran mercado y mostrar tracción
4. Hay mucho dinero por ahí, solo prepárate para ello
5. Crecer, crecer, crecer.
Estas lecciones les ayudaron a volver con un plan claro de trabajo y una gran confianza junto con un equipo joven y centrado. Con el dinero que lograron recaudar, comenzaron a poner en funcionamiento el servicio y a operar la solución. En la medida en que construyen mejores procesos, aumentan el conocimiento sobre su mercado y las posibilidades que tenían para lidiar con las peculiaridades del modelo de negocio. Necesitaban responder rápido para seguir creciendo según las expectativas.
Actualmente la empresa cuenta con 21 empleadores que se dividen en 4 áreas: marketing, ventas, tecnología y operaciones financieras). Hoy en día, son una compañía en escalonación. Tienen asociaciones con algunas de las principales instituciones financieras y están creciendo constantemente en clientes habituales. Su tasa de conversión es del 11%.
De esta manera, se han enfrentado a otros retos que se sumaron al proceso de aprendizaje. Uno de los momentos más difíciles fue en 2018, cuando la empresa necesitó redimensionar el equipo. Esto, según el CEO, fue el peor momento por el que pasó la compañía desde que inició su operación.
El mercado objetivo de Bxblue y sus desafíos
Bxblue está inmersa en un contexto de muchos cambios de paradigmas. Como se indicó anteriormente, su producto está dirigido a servidores públicos que aún están en el trabajo o que están jubilados. Básicamente, se trata de personas mayores que tienen diferentes usos de Internet en comparación con las generaciones más jóvenes. Dado que Bxblue es una empresa de base tecnológica y su servicio solo está disponible en plataformas en línea, surgen algunas preguntas: ¿cómo usan Internet las personas mayores? ¿Están realmente conectados y abiertos a este servicio? ¿No está bxblue entrando en un mercado que va en contra de las tendencias del comportamiento de los mayores?
Según una encuesta realizada por el Pew Research Center, en 2016, el 70% de las personas mayores (personas mayores de 65 años) en los EE. UU. ahora están en línea. Además, a las personas mayores les gusta la tecnología, ya que el 58% de ellas cree que Internet tuvo un impacto positivo en la sociedad y tres cuartas partes de las personas mayores que utilizan Internet se conectan a diario. También se sabe que, en el futuro, la tecnología tendrá un enorme protagonismo en los temas de cuidado y salud cuando se hable de personas mayores, ya que el número de personas mayores aumentará mucho y no habrá suficientes personas para cuidarlas. Todo esto indica que las personas mayores se están acercando cada vez más a la tecnología, y que su idea de vender su producto en Internet podría ser una buena elección.
Sin embargo, también hay algunas desventajas. Las personas mayores se enfrentan a algunos problemas relacionados con el envejecimiento, como la disminución de la claridad visual y la visión de los colores, la pérdida de audición y la coordinación mano-ojo. También se refieren a la tecnología y a su miedo a cometer algunos errores. Todos estos son problemas que tienen un terreno común en la solución, y está relacionado con hacer que la experiencia de las personas mayores sea más atractiva y comprensible.
Resumiendo, según Knowles y Hanson (2018), es posible decir que las personas mayores al tratar con la tecnología:
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Son:
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Miedo a cometer errores
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Escéptico de las transacciones financieras en línea
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Temor por la falta de claridad en las instrucciones y el apoyo
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Considera que las herramientas en línea son arduas y requieren mucho tiempo
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Dispuesto a participar en interacciones sociales
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Necesitar
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Tecnología con toque humano
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seguridad
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Soporte e instrucciones claras
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Interfaces amigables: idioma, menos opciones
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Procesos sencillos, guiados y previsibles
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Interacciones sociales y cara a cara
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Sentido de comunidad
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Estas son características que Bxblue debe abordar para crear valor en su mercado objetivo. Necesitan equilibrar un producto financiero basado en la tecnología con un cliente que no está acostumbrado a usar y confiar en una plataforma en línea. El mayor reto de BXBlue es abrirse camino en un mercado inexplorado que ofrece algunos riks y que podría ser realmente rentable ya que son los pioneros.
Cuestiones a debatir
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¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta BXBlue para equilibrar la escalada de la empresa y la creación de valor a su mercado objetivo?
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Sugerir acciones que BXBlue podría tomar para superar las posibles resistencias de las personas mayores con la marca y el producto.
Referencias
[https://www.pewinternet.org/2017/05/17/technology-use-among-seniors/]{.subrayado}
https://www.sciencedaily.com/releases/2018/03/180312091715.htm
[http://www.hsj.gr/medicine/the-use-of-technology-by-the-elderly.php?aid=3614]{.subrayado}
[https://psychcentral.com/blog/how-technology-can-empower-the-elderly/]{.subrayado}
[https://edition.cnn.com/2019/01/18/tech/technology-elderly/index.html]{.subrayado}
Sobre los autores
Helena Costa es profesora de la Escuela de Negocios de la Universidad de Brasilia. Correo electrónico: helenacosta@unb.br
Pedro Guerra Benedetti es estudiante de la Escuela de Negocios de la Universidad de Brasilia.
Vitor Lauar es estudiante de sistemas de información en la Universidad de Brasilia.
Agradecimientos especiales
Agradecemos amablemente al equipo de la empresa, especialmente a Gustavo y Tatyanna, por recibirnos y por compartir tanta información con los estudiantes en visitas, sesiones y conferencias. Este caso fue escrito en 2019.
Galería
Este caso fue escrito con base en información puesta a disposición por la empresa, disponible en los medios de comunicación y/o en base a otras referencias citadas. No es la intención de los autores evaluar o juzgar a la empresa en cuestión. Este texto está destinado exclusivamente para el estudio y la discusión académica, y su uso o reproducción en cualquier otra forma está prohibido. La infracción de los derechos de autor someterá al infractor a las sanciones de la Ley Nº 9.610/1998 ↩︎