Pro One Traders y su estrategia de marketing digital

Yara Moura Lima -

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Pro One Traders: El marketing orgánico como estrategia de mercado para una pequeña empresa de educación financiera

Autores: Yara Moura Lima; Helena Araújo Costa y Josivania Silva Farias

Resumen

Pro One Traders es una empresa que nació en 2019 con el objetivo de acercar a los profanos del mercado financiero a Proveedores profesionales que trabajan en el mercado de la educación financiera. Entre sus retos para expandirse y consolidarse, se encuentra el marketing agresivo comúnmente utilizado por sus competidores, con el que la empresa no se identifica. Jonathas, el joven fundador de la empresa, se enfrenta a una reflexión sobre cómo posicionar y promocionar su empresa en este contexto competitivo. El caso aborda esta decisión y propone que el participante reflexione sobre cómo superar este reto de marketing en el universo digital y sobre las técnicas utilizadas para destacar en el mercado y prospectar nuevos clientes.

Palabras clave: Mercado financiero; Educación Financiera; Marketing Digital.

Abstracto

Pro One Traders fue una empresa creada en 2019 que tiene como objetivo conectar a personas que no tienen suficientes conocimientos sobre el mercado financiero con traders profesionales. La empresa trabaja en el sector educativo y su principal reto es hacer frente al agresivo mercado comúnmente utilizado por su adversario. Jonathas, el joven fundador de la empresa, está buscando cómo posicionar su negocio en este contexto. Este caso didáctico ofrece una situación real para que los participantes desarrollen una mayor comprensión sobre cómo superar este desafío en el marketing digital y las técnicas para prosperar en el mercado y prospectar nuevos clientes.

Palabras clave: Mercado financiero; Educación financiera; Marketing Digital.

Pro One Traders: Del descontento a la emergencia

Pro One Traders nació en 2019 estimulado por la insatisfacción de Jonathas, un joven emprendedor de 34 años, con una formación en Finanzas de un fin de semana al que había asistido. El contenido estaba dirigido a personas que trabajaban y querían trabajar en el mercado financiero, operando diversos activos en la Bolsa de Valores. Al salir de este curso, Jonathas vio un vacío en el mercado de la educación enfocado en el mercado financiero y de capitales, al ver que además de la calidad en los contenidos impartidos, había una falta de apoyo para que los participantes siguieran trabajando en el mercado de capitales. Lo tuvo cuando una semana después del evento no hubo apoyo para las personas que participaron en la capacitación.

Así que Jonathas se puso en contacto con Alan, uno de los participantes que conoció en el curso y con quien tenía afinidad, y lo invitó a formar parte de un grupo para ayudar a las personas que quieren iniciarse en el mercado financiero y que quieren adquirir más conocimientos para seguir operando.

Así, Jonathas y Alan, en febrero de 2019, inauguraron Pro One Traders, una empresa con el objetivo principal de atender a personas y microempresas que deseen ingresar a los mercados financieros y de capitales, así como a otras personas que ya trabajan y desean profundizar en el estudio de los temas. De esta manera, su objetivo era crear una comunidad en la que las personas puedan tener fácil acceso a contenido de calidad y valor asequible al acercarse a la Piel en el juego (personas que trabajan directamente dentro del mercado financiero). Soñaban con acercar a los laicos a la Proveedores profesionales del mercado.

Las grandes empresas generalmente no reciben personas con una contribución financiera inferior a R$ 20.000,00 y esta fue la segunda brecha que Jonathas vio en el mercado de educación financiera. Para el futuro de Pro One Traders, la intención es que la empresa se convierta en una gestora de inversiones financieras, donde será posible atender a los inversores con menos inversión, ayudando a quienes ingresan al mercado financiero de manera independiente. Una analogía que hace el emprendedor es con la idea de "convertirse en el Smart Fit de las instituciones educativas en los mercados financieros y de capitales". Al igual que la academia - que propone tener profesores solo para responder preguntas y orientar a los estudiantes, brindándoles un alto grado de autonomía para entrenarse - Pro One quiere proporcionar a sus estudiantes un alto grado de autonomía para operar cualquier activo en la Bolsa de Valores brasileña o internacional.

A partir de estas decisiones de posicionamiento y propuesta de valor para el cliente, Pro One Traders brinda contenido de calidad a un precio asequible con un soporte atento a su público objetivo. Actualmente, la empresa cuenta con más de 1.800 personas en su comunidad abierta y unos 50 estudiantes en su comunidad cerrada.

La estructura organizativa horizontal de Pro One Trader cuenta con cuatro personas. Jonathas (como gerente principal) y Alan (socio fundador) quienes imparten las clases, además de Renato y Jean. Jonathas se especializa en el índice Bovespa y Alan se especializa en el mercado de divisas, operando en dólares. Renato es responsable de análisis cuantitativo y análisis macro de mercado, y también es uno de los profesores que imparten clases sobre el mercado de divisas. Por último, Jean es responsable de la comercialización y la prospección de los estudiantes. Todos componen el escritorio que opera el capital de la empresa.

Actualmente, la empresa tiene una facturación mensual de alrededor de R$ 6.000,00, un monto proveniente de la mentoría ofrecida y también de su capital referente a la renta variable del mercado (alrededor del 8% al 10%). Por lo tanto, la empresa tiene dos formas de monetización.

Comprender el impacto del marketing agresivo en la educación financiera

La cultura de diversificación de inversiones y el funcionamiento de la Bolsa de Valores ha ido cambiando. Según el sitio web InvestNews (2020), el número de personas que invierten en el mercado bursátil brasileño alcanzó la marca histórica de 3 millones en septiembre de 2020. Según datos de B3 (2020), la empresa que opera el comercio de mercado. Como resultado, se ha producido una evolución del 82,4%, es decir, 1,3 millones de CPF más registrados, desde principios de año.

¿A qué se debe este crecimiento? Según B3, este aumento se debe a la democratización de la información, a la facilidad con la que las nuevas generaciones obtienen información en internet y al incentivo que se realiza a través de los Influencers Digitales y Youtubers .

Así, combinando el poco conocimiento del mercado con la cantidad de información recibida de internet, a menudo sin ningún tipo de filtro, estas personas pueden ser más susceptibles al impacto del marketing agresivo para convertirse en inversores en el mercado de capitales. Según la Agencia Cangrejo, el marketing publicitario y de marketing se puede definir como la "Técnica utilizada, generalmente, por las grandes marcas, para persuadir y bombardear a su audiencia de una manera que genere la mayor visibilidad posible".

Los retos a los que se enfrenta la gestión de Pro One Traders, en opinión de sus directivos, están relacionados con factores externos, como el marketing agresivo utilizado por las empresas del mismo mercado, con el fin de prospectar clientes. Por lo general, se usa la misma táctica, mostrando solo el lado positivo, pero no se muestra el proceso detrás del resultado.

Jonathas enfatiza en las reuniones de equipo la dificultad que esto representa para la empresa. Cree que su empresa se enfrenta a la dificultad de presentar la realidad del mercado a los clientes, demostrando que el mercado "es, sí, para todos los que quieran formar parte de él, pero necesita mucha cautela, mucha comprensión y mucha dedicación. Entonces, nuestro principal reto es desmitificar toda esta cultura que se ha creado de que el mercado es "fácil", mostrando el lado positivo y negativo de estar en el mercado".

Jonathan leyó recientemente un libro en el que vio reflejadas sus preocupaciones. En este libro, De mil a un millón, Thiago Nigro habla un poco de ello:

"[...] Ante una profusión de ofertas y expuesto a campañas de marketing, es común que el ciudadano aún inexperto se sienta perdido y confíe su dinero a estos profesionales a la hora de realizar la primera inversión fuera del ahorro, creyendo en la promesa de ganancias milagrosas".

Otra dificultad a la que se enfrenta la empresa es su conocimiento inicial sobre marketing digital. Especialmente Jean, responsable de trabajar en esta área, ha buscado profundizar. Leyendo sobre las estrategias para la creación de contenidos, ya ha asimilado las lecciones: usar #hasthtags, publicar contenidos con periodicidad conocida, planificar la paleta de colores más adecuada; Defina con qué redes sociales trabajará y, lo que es más importante, asegúrese de definir y diseñar inicialmente quién es el ' Persona ' que será satisfecha por la empresa, con sus expectativas y ' puntos débiles' (CONTENIDO DE ROCA, 2019).

Este conocimiento ha llevado a Jean a evaluar: ¿deberíamos estar solo en Instagram? ¿Deberíamos combinar Instagram y Twitter? ¿Youtube? ¿Blogs? ¿Vlogs? ¿LinkedIn? ¿Pueden el marketing por correo electrónico y el boletín informativo funcionar bien para este tipo de audiencia a la que Pro One Traders quiere llegar? ¿Qué colores serían los más adecuados para la marca de una red social que habla de finanzas e inversión? ¿Qué temas debemos abordar y cómo generar este contenido? Parece una infinidad de posibilidades que necesitan una decisión asertiva a un nivel más estratégico para que puedas crear contenido de forma guiada.

Jean también ha reforzado la necesidad de saber más sobre sus competidores. Descubrió que existen herramientas para facilitar esta búsqueda, como los sitios de análisis de la competencia, como Similar Web - https://www.similarweb.com/ y Social Blade - https://socialblade.com/ , pero aún no ha podido profundizar en este análisis.

Las opciones no se detienen. Señaló que necesita definir técnicas de participación, diseñar un embudo (OLIVEIRA, 2018). Y así sucesivamente.... Todo muy nuevo para quienes entienden de mercados de capitales y son recientes en el vasto universo de la comunicación estratégica digital. Al mismo tiempo, necesita iniciar una operación Pro One Traders.

Del tráfico de pago al uso del marketing ecológico

Con el objetivo de cambiar la visión que las personas tienen actualmente sobre el mercado financiero, Pro One Trader busca, a través del marketing orgánico, mostrar la realidad de quienes se insertan en el mercado, demostrando no solo el resultado, sino también el proceso detrás de las inversiones en la Bolsa de Valores.

Inicialmente, con la intención de prospectar más clientes, Pro One Trader optó por el uso de tráfico pagado, una herramienta de marketing digital muy utilizada, para llegar a la mayor cantidad de personas posible a través de redes sociales, aplicaciones, plataformas de búsqueda como Google, Yahoo etc. com anuncios pagados. Sin embargo, esta estrategia no generó los resultados esperados por la empresa, que realizó una alta inversión en marketing y no obtuvo resultados correspondientes a lo esperado, frustrando a los directivos.

En pocas palabras, el tráfico de pago tiene como objetivo atraer a tantas audiencias como sea posible y el anunciante paga por cada clic obtenido en el anuncio. El tráfico orgánico, por otro lado, es una herramienta que hace que tu audiencia llegue a la página sin que la empresa pague por anuncio para ganar visibilidad.

Jean, el responsable de Marketing, explica: "Al principio nos interesaba el tráfico de pago, porque tenemos una gran audiencia a la que llegar, y tenemos dos ventajas, que es la calidad de nuestro curso y el valor asequible. Al no obtener resultados con tráfico pagado, el equipo se desanimó, porque invertimos una gran cantidad de dinero, pagamos a una empresa especializada que había trabajado con grandes empresas del rubro, y que tenía altas ganancias, sin embargo, el resultado no fue el mismo para Pro One. Estábamos perdidos, el dinero que invertimos podría haber sido utilizado para invertir en otras cosas, como: equipos para mejorar la calidad de los videos, un estudio de grabación, cursos de perfeccionamiento y varias cosas más, que ayudarían a mejorar la calidad de nuestro producto". Al ser una empresa pequeña y con recursos limitados, los gerentes se dieron cuenta de que este recurso podría haber sido asignado a otras acciones más efectivas para generar sus objetivos.

Después de esta experiencia, los gerentes consideraron que el marketing orgánico podría alinearse mejor con sus propósitos y recursos disponibles. El propósito del marketing orgánico de Pro One Traders es atraer a los estudiantes por su calidad, sin bombardearlos ni abrumarlos con información. Así, los gerentes implementaron las siguientes acciones para la producción y publicación de contenido en Instagram: a) crearon una cuenta de Instagram, vinculándola también a Facebook, describieron el negocio de la empresa en la 'biografía', con un enlace al sitio web, que aún está en desarrollo.

El responsable de Marketing busca producir una publicación por día en las redes sociales de la empresa, también con interacciones por parte de Historias y Carretes en Instagram, que se sincronizan con Facebook. Los contenidos se centran en las operaciones realizadas en el aula educativa de la jornada, los resultados conseguidos y los testimonios de los alumnos. Jean, sin embargo, no tenía un plan para la producción de contenido que se lanzaría en la semana ni un calendario con la periodicidad de las publicaciones. Las publicaciones y divulgaciones terminan concentrándose cuando hay lanzamientos de cursos y aperturas de nuevas clases.

A pesar de estas limitaciones, y con una baja inversión, el marketing orgánico de la compañía elevó su tasa de adquisición de clientes al 910% en comparación con el resultado obtenido con el tráfico pagado. Este resultado se logró mediante la atracción de estudiantes en grupos de redes sociales destinados a conectar diversos Proveedores repartidos por todo Brasil (ANEXO 01).

Los gerentes se dieron cuenta en la práctica de algunos de los beneficios esperados del tráfico orgánico. Según el sitio web de la empresa de marketing digital Rock Content, se esperan 5 beneficios de este tipo de acciones, a saber:

  1. Rentable: ya que la inversión es menor;
  2. Escalabilidad: puede expandirse según el número de visitas que reciba;
  3. Pertinencia: El contenido de la empresa se muestra en las plataformas de acuerdo con su calidad;
  4. Duración: El tráfico orgánico no tiene una "fecha de caducidad" a diferencia del tráfico de pago, que para mantenerse activo necesita seguir pagando para que se publiquen sus anuncios.
  5. Construcción de relaciones: Acerca al cliente a la empresa con tráfico orgánico, y el cliente no siente que el único objetivo de la empresa es vender.

La herramienta de tráfico orgánico no se enfoca en bombardear a las personas con información diversa para obtener ganancias inmediatas, sino en mostrar la calidad de su producto, ya que la relación entre el cliente y la empresa no se limita a un solo clic. Así, es la creación de contenido lo que hace que la empresa aparezca ante el cliente. Por lo tanto, cuanto mayor sea la calidad del contenido y mejor se utilice el Palabras clave fundamental para la búsqueda orgánica, ya que optimiza el contenido en los motores de búsqueda (o SEO – Optimización de motores de búsqueda ) , Esto aumenta la probabilidad de que la empresa se presente para el cliente y tenga oportunidades para fortalecer un vínculo duradero.

Ante esta situación, Jonathas y Jean se encuentran ahora reunidos, tomando un café y reflexionando sobre si estas ganancias se mantendrán, dada la agresividad de los competidores en su mercado. Están debatiendo cuánto tiempo durarán las ganancias de tráfico orgánico y si aseguran el futuro que quieren para la empresa.

Preguntas de discusión:

  1. Identificar una institución de educación financiera presente en el mercado que pueda ser considerada competidora de la empresa analizada en el caso. Dile a Jonathas cuáles son los diferenciales de Pro

  2. Después de evaluar el caso y los archivos adjuntos presentados aquí, sugiera formas de revisar el contenido preparado por la empresa para Instagram. Proponer mejoras y ajustes para Jean.

  3. ¿Cuál es su sugerencia de otras acciones para que Jonathas expanda Pro One Traders en el mercado de la educación financiera?

  4. ¿Qué otras estrategias de marketing orgánico recomendarías a Pro One Traders? ¿Invertirías en otras redes y canales? ¿Con qué contenido? ¿Por qué?

Accesorios

Figura 1 – Comerciantes de Facebook Pro One

Figura 2

Figura 3 – Canal de Youtube de Pro One Traders
https://www.youtube.com/c/proonetraders

Figura 4 – Instragrama de Pro One Traders

Referencias

Nigro, Thiago. DE MIL A UN MILLÓN, sin cortar el café . Río de Janeiro: Harper Collins, 2019.

OLIVEIRA et. Todos. Aplicación del embudo de ventas para mejorar el engagement en un VAS. Revista de la Universidad Vale do Rio Verde | v. 16 | n. 2 | Ago./Dic. 2018.

CONTENIDO DE ROCA. La guía para crear personas. Acceso: https://rockcontent.com/blog/o-guia-para-criacao-de-personas/ Consultado el 28 de enero de 2019.

Rock Content – Guía de Producción de Contenidos para la Web 2.0. Acceso: https://comunidade.rockcontent.com/ebook-sobre-producao-de-conteudo-web/ . Consultado el 28-ene-2019.

http://agenciacrab.com/marketing-agressivo-o-que-e/ (Consultado: 06 de marzo de 2021)

https://herospark.com/blog/trafego-pago/ (Fecha de consulta: 03 de marzo de 2021).

https://valorinveste.globo.com/mercados/renda-variavel/noticia/2020/09/02/numero-de-pessoas-fisicas-na-bolsa-cresce-ainda-mais-em-agosto-e-encosta-em-3-milhoes.ghtml (Fecha de consulta: 02 de marzo de 2021).

https://rockcontent.com/br/blog/o-que-e-trafego-organico/#:~:text=No%20in%C3%ADcio%20do%20artigo%2C%20falamos,trazer%20para%20o%20seu%20neg%C3%B3cio (Fecha de consulta: 06 de marzo de 2021).

https://redatoronline.net/blog/trafegopago/#:~:text=O%20objetivo%20do%20tr%C3%A1fego%20pago,no%20cso%20da%20primeira%20op%C3%A7%C3%A3o . (Consultado: 23 de mayo de 2021)

Yo . Sobre los autores
Yara Moura Lima es estudiante de Administración de Empresas en la Universidad de Brasilia. Miembro del equipo de ADM Casoteca. Correo electrónico: yara.moura@aluno.unb.br

Ii . Helena Araújo Costa es profesora asociada del Departamento de Administración de la Universidad de Brasilia. Coordinador de la Casoteca ADM. Profesor de Temas Contemporáneos en ADM e Introducción a la ADM. Correo electrónico: helenacosta@unb.br

Iii . Josivânia Silva Farias es profesora asociada de la Universidad de Brasilia y trabaja en el Programa de Graduación en Administración y en el Programa de Posgrado en Administración (PPGA UnB). Profesor de Marketing e Innovación en Servicios. Correo electrónico: josivania@unb.br

Este caso fue escrito con base en información proporcionada por la empresa, información disponible en los medios de comunicación y/o en base a otras referencias citadas. No es la intención de los autores evaluar o juzgar a la empresa en cuestión. Este texto está destinado exclusivamente para el estudio y la discusión académica, y su uso o reproducción en cualquier otra forma está prohibido. La infracción de los derechos de autor someterá al infractor a las sanciones de la Ley Nº 9.610/1998.