BxBlue: retos de una fintech para crecer y crear valor para su público objetivo

Descarga disponible en PDF , Epub y Mobi

Caso en inglés:

Autores : Helena Costa, Pedro Guerra Benedetti y Vitor Lauar de Mendonça

Resumen

La situación problemática en este caso gira en torno a las decisiones que Bxblue, una fintech de Brasilia que se aceleró en Silicon Valley, debe tomar para crear valor para su público objetivo. Al fin y al cabo, la empresa, a pesar de contar con una fuerte base tecnológica, busca atender a un público de mayor edad, formado por funcionarios públicos, jubilados y pensionados. En este caso, el alumno tendrá contacto con aspectos de las startups, como los principios para su crecimiento y el proceso de aceleración, así como con las decisiones para superar sus retos.

¿Quién es BxBLUE? Descripción del negocio y su producto

BXBlue es una fintech de intermediación de préstamos de nómina (startup que entrega soluciones financieras), financiada en 2014 y ubicada en Brasilia. La empresa ofrece un mercado para los servidores públicos que buscan préstamos de nómina y para las instituciones financieras que pueden ofrecer este producto. Ellos definen a Bxblue:

"Como corresponsal bancario, seguimos las directrices del Banco Central de Brasil, en los términos de la Resolución Nº 3.954, del 24 de febrero de 2011. Todas las evaluaciones crediticias se llevarán a cabo de acuerdo con la política crediticia de la Institución Financiera elegida por el usuario. Antes de contratar cualquier servicio a través de nuestros partners, recibirás todas las condiciones e información sobre el producto a contratar, de forma completa y transparente. BX Negócios Inteligentes LTDA es corresponsal bancario de las siguientes instituciones: Banco do Brasil S.A., Banco Olé Consignado SA, Banco do Estado do Rio Grande do Sul SA y Banco Cetelem SA".

BxBlue media el contacto entre dos grupos: los bancos que ofrecen préstamos de nómina a los clientes y los trabajadores de los servicios públicos interesados en préstamos de nómina. Este es un mercado enorme en Brasil y merece una atención especial porque ofrecen muy poco riesgo para el pago de la deuda.

Para lidiar con los bancos, BXBlue tiene que tener tiempo y esfuerzo, porque la startup tiene que desarrollar la integración tecnológica con cada banco, porque cada institución financiera tiene un tipo de sistema. Después de que una institución financiera muestra interés en ofrecer préstamos de nómina en la plataforma, el equipo de TI se encarga de construir la API (Interfaz de Programación de Aplicaciones), que es el código de programación que permitirá la integración entre la plataforma de la institución financiera y BxBlue.
Historia y crecimiento de BxBlue

El acuerdo se estructuró inicialmente por 3 socios, y un empleado, y recibió una contribución de inversión de Y Combinator, una gigantesca aceleradora de startups situada en Silicon Valley (California, EE.UU.) en las primeras etapas de la compañía. Se aceleraron porque presentaban 3 aspectos importantes para las empresas emergentes de impacto:

• Team building: BxBlue tiene un enfoque muy fuerte en la team building. Desde que comenzaron sus operaciones y comenzaron a reclutar personas, la startup ha invertido dinero y esfuerzo en mantener una organización motivada y culturalmente fuerte. No solo creen que esto es importante, sino que creen que es fundamental para el éxito del negocio. También cuentan con personas con habilidades diferentes e importantes para los negocios, desde la tecnología hasta la experiencia en ventas.

• Aceptación en el mercado: tienen un producto, que a pesar de ser muy desconocido en el país, es algo que podría beneficiarse de las facilitaciones tecnológicas, lo que resulta en impactos para un gran mercado potencial en el país.

• Escalabilidad - Este es el tercer y último aspecto analizado como esencial de la startup. El producto tiene un gran potencial de crecimiento.
  Principalmente porque este servicio puede ayudar a muchas personas y también pueden tener asociaciones con muchos bancos. Esto significa que el negocio aún puede expandirse y crecer mucho en términos de ingresos y clientes.

Parte de su éxito, según el CEO de la compañía, se debe al arduo trabajo realizado durante el período de incubación en Y Combinator. Durante este proceso, los 4 miembros iniciales se quedaron en una casa en los Estados Unidos, trabajando cerca de 16/18 horas al día, para comenzar a construir el sistema BXBlue inicial. Fueron desafiados en varios aspectos.

Después de este proceso, tuvieron que hacer una presentación de 5 minutos a posibles inversores en los EE. UU. para tratar de buscar inversión en efectivo. Lo complicado fue que este modelo de servicio no es conocido en el país, por lo que tuvieron poco tiempo para explicar no solo su propósito como empresa, el problema que querían resolver, sino también el tipo de préstamo de nómina brasileño. Luego, tuvieron 2 semanas para buscar inversiones con la audiencia, hacer un nuevo pitch con otro tipo de inversores en un tipo de negocio de alto riesgo, que es parte del entorno de las startups.

Al final, lograron capitalizar una inversión 12 veces superior a su valoración inicial, algo realmente raro, incluso para las startups de Y Combinator, y aún más para las empresas brasileñas. Todo este proceso de mentoría de Y Combinator permitió a Bxblue aprender algunas lecciones, como comparte su CEO Gustavo Gorenstein:

1. Foco en el usuario

2. No seas idiota. El éxito tiene mucho que ver con la suerte.

3. Tener un equipo, un gran mercado y mostrar tracción

4. Hay mucho dinero por ahí, solo prepárate para ello

5. Crecer, crecer, crecer.

Estas lecciones les ayudaron a volver con un plan claro para trabajar y una gran confianza junto con un equipo joven y centrado. Con el dinero que pudieron recaudar, comenzaron a poner en funcionamiento el servicio y a operar la solución. En el momento en que construyen mejores procesos, en la medida en que aumentan su conocimiento sobre su mercado y las posibilidades que tenían para hacer frente a las peculiaridades del modelo de negocio. Necesitaban responder rápido para seguir creciendo como se esperaba.

Actualmente, la empresa cuenta con 21 empleados divididos en 4 áreas: marketing, ventas, tecnología y operaciones financieras. Tienen asociaciones con algunas de las principales instituciones financieras y están creciendo constantemente en clientes habituales. Su tasa de conversión es del 11%.

De esta manera, se enfrentaron a otros retos que se sumaron al proceso de aprendizaje. Uno de los momentos más difíciles fue en 2018, cuando la empresa tuvo que redimensionar el equipo. Esto, según el CEO, fue el peor momento por el que ha pasado la compañía desde que comenzó a operar.

El mercado objetivo de BxBlue y sus retos

BxBlue está inmersa en un contexto de muchos cambios de paradigma. Como se indicó anteriormente, su producto está dirigido a servidores públicos que aún están trabajando o que están jubilados. Básicamente, se trata de personas mayores que tienen diferentes usos de Internet en comparación con las generaciones más jóvenes. Dado que Bxblue es una empresa de base tecnológica y su servicio solo está disponible en plataformas en línea, surgen algunas preguntas: ¿cómo usan internet las personas mayores? ¿Están realmente conectados y abiertos a este servicio? ¿No está BxBlue entrando en un mercado que va en contra de las tendencias en el comportamiento de las personas mayores?

Según una encuesta realizada por el Pew Research Center, en 2016, el 70% de las personas mayores (personas mayores de 65 años) en los EE. UU. ahora están en línea. Además, a las personas mayores les gusta la tecnología, ya que el 58% de ellas cree que Internet ha tenido un impacto positivo en la sociedad y tres cuartas partes de las personas mayores que utilizan Internet se transmiten a diario. También se sabe que, en el futuro, la tecnología jugará un gran papel en los problemas de atención y salud cuando se trata de personas mayores, ya que el número de personas mayores aumentará mucho y no habrá suficientes personas para cuidarlas. Todo esto indica que, en efecto, las personas mayores se están acercando cada vez más a la tecnología, y que su idea de vender su producto en Internet puede ser una buena elección.

Sin embargo, también hay algunos inconvenientes. Las personas mayores se enfrentan a algunos problemas relacionados con el envejecimiento, como la disminución de la claridad visual y la visión de los colores, la pérdida de audición y la coordinación mano-ojo. También se refieren a la tecnología y al miedo a cometer algunos errores. Todos estos son problemas que tienen un hilo común en la solución, y está relacionado con hacer que la experiencia de las personas mayores sea más atractiva y comprensible.
En resumen, según Knowles y Hanson (2018), es posible decir que las personas mayores al tratar con la tecnología tienen algunas características:

• Tienen miedo de cometer errores
• Son escépticos de las transacciones financieras en línea
• Están preocupados por la falta de claridad en las instrucciones y el apoyo.
• Consideran que las herramientas en línea son arduas y requieren mucho tiempo
• Están dispuestos a participar en interacciones sociales.

Lo que necesitan las personas mayores:

• Tecnología con un toque humano
• seguridad
• Soporte e instrucciones claras
• Interfaces fáciles de usar: idioma, menos opciones
• Procesos sencillos, guiados y predecibles
• Interacciones sociales y presenciales
• Sentido de comunidad

Todos estos puntos parecen ser aspectos que Bxblue debe abordar para crear valor para su mercado objetivo. La empresa necesita equilibrar un producto financiero de base tecnológica con un cliente que no está acostumbrado a usar y confiar en una plataforma en línea. El mayor reto de BXBlue es construir un camino en un mercado sin explotar que ofrece algunos riesgos y que podría ser realmente lucrativo, ya que son los pioneros.

Preguntas de discusión

1. ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrenta BXBlue a la hora de equilibrar la escala de la empresa y la creación de valor para su mercado objetivo?

2. Sugerir acciones que BXBlue podría tomar para superar la posible resistencia de las personas mayores a la marca y al producto.

Referencias

[ https://www.pewinternet.org/2017/05/17/technology-use-among-seniors/ ]
[ https://www.sciencedaily.com/releases/2018/03/180312091715.htm ]
[ https://www.weforum.org/agenda/2019/07/no-longer-just-for-the-young-70-of-seniors-are-now-online/ ]
[ http://www.hsj.gr/medicine/the-use-of-technology-by-the-elderly.php?aid=3614 ]
[ https://psychcentral.com/blog/how-technology-can-empower-the-elderly/ ]
[ https://edition.cnn.com/2019/01/18/tech/technology-elderly/index.html ]

Sobre los autores

Pedro Guerra Benedetti es estudiante de Administración de Empresas en la Universidad de Brasilia y miembro del equipo de ADM Casoteca. pedroguerrabenedetti@gmail.com

Helena Araújo Costa es Profesora Asociada II en el Departamento de Administración (ADM/FACE) de la Universidad de Brasilia (UnB). Es coordinadora de la ADM Casoteca, donde imparte clases de Temas Contemporáneos en ADM 1 y 2, e Introducción a la ADM en la UnB. Correo electrónico: helenacosta@unb.br

Vitor Lauar de Mendonça fue estudiante de Ingeniería Química en la UnB y hoy trabaja con foco en el aprendizaje en el mundo de los datos relacionados con el emprendimiento. Correo electrónico: vitorlauarmendonca@gmail.com

Gracias

Estamos inmensamente agradecidos con Bxblue, especialmente con Gustavo Gorenstein y Tatyanna Cruz, por su colaboración habitual en recibir estudiantes para pasantías, visitas técnicas, ofrecer conferencias y estar en el aula para compartir conocimientos. Este caso fue escrito a partir de datos recopilados en 2018.

Este caso fue escrito con base en información puesta a disposición por la empresa, disponible en los medios de comunicación y/o en base a otras referencias citadas. No es la intención de los autores evaluar o juzgar a la empresa en cuestión. Este texto está destinado exclusivamente para el estudio y la discusión académica, y su uso o reproducción en cualquier otra forma está prohibido. La infracción de los derechos de autor someterá al infractor a las sanciones de la Ley Nº 9.610/1998 ↩︎

Galería